Как не делать стартап: 10 факапов

Как не делать стартап: 10 факапов

OKNO начинает серию партнерских материалов совместно с фестивалем Go Viral, который ежегодно проходит в Казахстане. Для нашего издания это очень символичное сотрудничество, ведь идея создания OKNO появилась именно на Go Viral в 2018 году. Предлагаем вашему вниманию материал о том, как не делать стартап.

Эмир Касеев – первый казахстанский сертифицированный трекер. На еженедельной встрече Meet&Talk сообщества Go Viral он поделился опытом и рассказал о том, какие ошибки должны избегать стартапы.

«Самая мотивированная команда – та, у которой 2 осталось недели до банкротства»

Эмир помогает начинающим предпринимателям (стартапам) найти точки быстрого роста, сформировать рабочую модель для запуска и добиваться результатов так, чтобы команда не развалилась или не потратила много денег. За 2019 год Эмир поработал с более 150 стартапами и привлек более 1 000 000 долларов инвестиций. 

Кто такие трекеры?

Трекеры – это не консультанты. Консультант говорит что делать, а трекеры помогают предпринимателю самостоятельно принимать решение. Трекеры помогают проектам не развалиться по дороге, как это случается с более чем 95% стартапами. Они не пишут планы, а помогают избежать факапов, с которыми сталкиваются стартапы. Трекеры находят узкие места в бизнесе (bottle neck), содействуют тому, чтобы быстрее достичь результатов: больше продавать и/или меньше тратить, наладить производство и выстроить процессы. 
Продукт трекинга – это команда, способная приносить результаты самостоятельно (продажи, проверенные гипотезы и т.п.). 

“Успех – это когда вы и ваш клиент понимаете ценность компании”

С чего начинается бизнес?

Точка отсчета – это первая продажа. Клиент получил ценность – продажи увеличиваются. 

ПЕРВЫЙ ФАКАП – не провели customer discovery & validation, то есть не знаете в лицо своего клиента, не изучили потребности рынка и не убедились в том, что клиенты готовы платить и, главное, за что.

Если продажи поднимаются и вы понимаете, что же влияет на это, переходите к тестированию каналов. Три элемента канала продаж:

  • Канал привлечения – источник трафика (контекстная реклама, холодные звонки, SEO, т.д.);
  • Инструмент продаж (лендинги, презентации, скрипты звонков, сценарии встреч и т.д.);
  • Продукт и чек – сколько денег и за что.

Причины смерти компаний на ранней стадии
97-98% стартапов «умирают» после привлечения первых денег. Причины “смерти” компаний на ранней стадии: 

  • отсутствие рыночной потребности (продукт не нужен);
  • закончились деньги;
  • неправильная команда – актуально для центральноазиатских стран, где люди начинают бизнес с друзьями, некоторые перестают работать, но “убирать” из команды неудобно. В стартапе с друзьями СЕО должен иметь большую долю, чтобы в случае проблемы никто не перекладывал ответственность друг на друга. Хуже бизнеса с друзьями – это семейный бизнес. Бывают удачные случаи, но редко. 
  • конкуренты;
    Наличие конкурентов на рынке доказывает спрос на рынке, но с другой стороны вас могут «потопить». Это происходит, когда вы не смогли передать ценность компании. Не мониторить конкурентов – важная ошибка. 
  • ценообразование
    Не завышайте стоимость на товар или услугу, чтобы быстро заработать, так как конкуренты могут установить более низкую цену, пока вы не потратите деньги и не закроетесь. 
  • “плохой” продукт
    Чаще получается так, что “плох” не продукт, а подход. “Большинство стартапов погибло не потому, что у них “плохой” продукт, а потому что этот продукт был никому не нужен” – Эрик Рис, американский предприниматель, пионер движения “Бережливый стартап” и автор книги “Бизнес с нуля”.
  • отсутствие внятной бизнес-модели.

ВТОРОЙ ФАКАП – ошибка, из которой вытекают вышеперечисленные пункты – неумение доказать ценность продукта. 

Ключ поднятия ценности продукта или услуги в масштабировании стартапа: если клиенту не объяснить ценность компании или продукта, он будет додумывать все это сам. 

ТРЕТИЙ ФАКАП – неправильно проведенное “проблемное” интервью. Часто стартаперы начинают задавать вопросы клиентам в целях получения обратной связи, но это так не работает. “Проблемное” интервью проводится для того, чтобы узнать что-то новое, а не подтвердить известное. Такое интервью состоит из открытых вопросов, а также включает реальный, а не воображаемый опыт. 

ЧЕТВЕРТЫЙ ФАКАП – “плохой” лэндинг. Не перегружайте первую страницу. Сделайте ее содержательной, чтобы клиент понял что это за продукт, как он работает и для чего нужен. 

ПЯТЫЙ ФАКАП – (в сложных продажах или B2B) – одно ценностное предложение для ЛПР (лица принимающие решения).
Инсайт: чтобы начать работать с крупной компанией в Казахстане и Центральной Азии, важно понимать и учитывать наш менталитет. В первую очередь, продемонстрируйте искренний интерес, вознесите (похвалите) компанию и выразите восхищение. Так будет больше шансов на то, что инициатива будет одобрена, булет проявлен интерес к предложению и будет ясно, что по уровню знаний и экспертизы вы находитесь на одном уровне. 

ШЕСТОЙ ФАКАП – отсутствие контроля сделки. Наличие точных сроков у клиента для решения проблемы.

СЕДЬМОЙ ФАКАП – нет целей для деловых встреч и переговоров. У каждой встречи должна быть цель, не ходите на встречу ради встречи, думая о том, какие вы молодцы.

ВОСЬМОЙ ФАКАП – стартап начатый на хайпе. Часто это случается за 1-2 месяца. Если стартап начат на хайпе, интерес к нему быстро пропадает. Важно сохранить ценность и часто, поверьте, это не деньги, а самореализация. Как только первым приоритетом становятся деньги, огонек внутри гаснет. Если пропал интерес, то не нужно этим заниматься. 

ДЕВЯТЫЙ ФАКАП – “неправильная” работа с инвесторами. Инвесторов можно найти и в социальных сетях. Многие из них рады встречаться со стартаперами и вкладываться в прибыльные проекты.  

ДЕСЯТЫЙ ФАКАП – аутсорсинг. Желательно, чтобы в команде был программист, если стартап напрямую связан с IT. Еще лучше, – это когда айтишник – сооснователь.

* * *

Go Viral – это региональная инициатива, вдохновленная фестивалем SXSW в Остине, штат Техас, которая помогает устанавливать и поддерживать связи между региональными лидерами мнений, новаторами и творческими людьми для обмена идеями и содействия в достижении их целей, а также решения проблем, важных для них и их сообществ. Go Viral – это и фестиваль и ряд мероприятий, включая лекции, воркшопы, панельные дискуссии, фильмы, музыкальные выступления и другие события в области Медиа, Бизнеса, Культуры и Технологий от ведущих тренд-сеттеров из США, Центральной Азии и Восточной Европы.

Сегодня Go Viral – это не просто фестиваль, а динамично растущее сообщество креативных людей Центральной Азии/ Networking Community. Вступить в него можно, участвуя в наших мероприятиях, которые проходят на протяжении всего года, не ограничиваясь летним трехдневным фестивалем, который проходит в Алматы с 2017 года. Также, принимайте активное участие в обсуждениях в соцсетях – Facebook, Facebook Community, Instagram, Telegram, YouTube и Twitter. Выбирайте свою любимую платформу и следите за новостями сообщества!
Фестиваль в этом году будет в Алматы в коворкинг пространстве SmArt.Point с 12 по 14 июня.

У этой записи 2 комментариев

  1. Статья, судя по всему, чисто рекламная – слова банальные, а грамматических ошибок как у стажёра в газете. Хотя бы за грамматикой следите, некоторые ошибки вообще на уровне “не читал свой текст”, где достаточно ещё раз прочесть, чтобы заметить.

    1. Благодарим за конструктивную обратную связь. Статья партнерская – да. Для OKNO могут писать и стажеры, и даже читатели. Если брать именно статью, то она полезна, и это гораздо ценнее, чем идеальный текст без грамматических или орфографических ошибок.

Добавить комментарий

Закрыть меню